Siri kuliah psikologi 2 - Art of Persuasion - Bah 3

Bagaimana mempengaruhi manusia?

Dalam psikologi - terdapat satu konsep yang dikenali sebagai "the foot-in-the-door phenomenon", atau 'fenomena kaki di pintu'. Orang awam yang jarang terbiasa dengan bidang psikologi mungkin jarang mendengar istilah ini. Bagaimana pun, kita selalu menghadapi situasi ini di banyak tempat dalam hidup kita.

Kita adakalanya mendapat panggilan telefon dari syarikat yang tidak diketahui yang menawarkan kita pakej percutian di sebuah pusat peranginan ternama selama beberapa hari. Kita mungkin berasa gembira dengan tawaran pelik ini. Sebaik sahaja kita menerima jemputan mereka itu - kita sebenarnya tahu bahawa ia bukanlah satu percutian.

Sebaliknya kita diberikan taklimat mengenai kebaikan program mereka, atau meminta kita menjadi ahli. Dalam banyak hal, orang tidak ada banyak pilihan. Sebaik sahaja kita 'melangkah masuk ke pintu', mereka boleh dengan mudahnya mempengaruhi kita selepasnya. Di Malaysia, strategi ini banyak digunakan oleh syarikat skim cepat kaya.

Begitu juga dengan penyertaan dalam persatuan tertentu. Kita pada mulanya kita mungkin tidak berhasrat pun menyertai persatuan mereka. Kita pada mulanya hanya dijemput untuk majlis makan-makan sahaja.

Beberapa hari kemudiannya mereka menjemput lagi dengan majlis yang lain pula. Mereka juga mungkin memberikan kita bantuan tertentu. Akhirnya, kerana 'malu muka', apabila diajak menganggotai kumpulan mereka - kita terpaksa mengikut dengan berat hati.

Kaedah ini juga -dalam bahasa yang mudah - "meminta yang kecil, mengharap yang besar". Dalam dunia moden kini, banyak orang tertipu dengan kaedah ini. Banyak manusia pembelit yang menghantarkan 'spam email' yang menawarkan pelbagai kekayaan. Sebagai kononnya akan memasukkan wang kepada kita. Sekiranya kita membalas respons mereka (sesuatu yang kecil), kemudiannya mereka akan meminta pula kita memberikan salinan pasport sebagai kononnya sebahagian dari proses memasukkan wang.

Setelah kita memberikan salinan pasport, kali ini mereka akan meminta lagi. Ia sedikit besar dari permulaannya. Mereka akan meminta kita memasukkan wang dalam jumlah tertentu kepada mereka, sebelum mereka akan memindahkan wang yang banyak ke akaun kita.

Semua ini adalah tipudaya 'fenomena kaki di pintu'. Sebab itu, jangan sesekali membuka pintu untuk segala permintaan yang dihantar melalui emel orang yang tidak dikenali.

Graduan muda yang baru mendapat pekerjaan - yang kemudiannya ditangkap kerana mengedar dadah di negara luar mungkin telah melalui langkah-langkah ini. Mereka pada mulanya mungkin hanya diberikan tugas yang kecil. Lama-lama kelamaan, ketua mereka ini meminta lagi - misalnya membawa beg ke luar negara. Sedangkan beg yang dibawa itu mungkin berisi dadah.

Banyak juga pasangan muda yang tertipu dengan pasangan mereka kerana kaedah ini. Pada mulanya mereka mungkin hanya akan meminta memegang tangan. Kalau mereka berjaya, bermakna mereka akan meminta lagi kemudiannya anggota yang lebih besar. Kita tidak sedar bahawa kita sudah terpengaruh, kerana kita membuka pintu untuk permulaan tadi. Kalau kita menutupnya lebih awal, hal yang buruk mungkin tidak bakal terjadi.

Jurujual yang datang ke rumah kita juga mungkin diajar dengan cara ini. Mereka pada mulanya mengetuk pintu rumah kita hanya untuk menilai keselamatan peralatan dapur kita. Kalau kita terpedaya, kita akan tergoda. Logiknya, kenapa harus ada orang yang ingin menilai tahap keselamatan dapur rumah. Jika jabatan kerajaan pun tidak pernah melakukannya, mengapa pula hanya syarikat swasta yang teringin melaksanakan tugas itu.

Sekiranya kita telah membenarkan orang tadi masuk, dia kemudiannya akan meminta lagi. Jadi untuk mengelak hal yang buruk, lebih baik jangan biarkan mereka masuk ke rumah. Melainkan kita orang bijak menafasir manipulasi dan teknik pengaruh mereka.

Begitulah sedikit sebanyak bagaimana orang memulakan langkah mempengaruhi manusia. Adakalanya kita tertipu. Jika kita pandai, kita juga boleh menggunakan kaedah ini untuk kebaikan. Misalnya untuk memimpin pekerja kita, atau mendidik anak murid kita di sekolah.

Sebagai permulaan - sekiranya anda seorang isteri, jika anda inginkan perhiasan, jangan meminta dibelikan rantai emas yang besar. Mintalah dibelikan cincin dahulu. Kemudian mintalah pula untuk membelikan gelang tangan. Anda mungkin tidak mendapat apa-apa kalau terus meminta dibelikan rantai emas yang besar dari suami anda!

Bagaimana pun, sekiranya anda hanya memerlukan cincin, lain pula caranya. Anda boleh sedikit sebanyak membaca hal ini dalam topik psikologi betis dan paha.

Tamat. Kalau ada masa, nanti kita sambung dengan tajuk lain.

Siri kuliah psikologi 2 - Art of Persuasion - Bah 2

Mengapa orang terpengaruh?

Ini soalan yang mudah. Bagaimana pun, kita mungkin tidak mampu menjawabnya.

Di Malaysia - beberapa tahun lalu kita menjadi kecoh bagaimana orang boleh terpedaya dengan ajaran Ayah Pin yang begitu jauh menyimpang dari ajaran Islam. Pengikutnya pula ialah orang Islam.

Ada pula ahli masyarakat yang mengikut seseorang yang mendakwa dirinya sebagai Rasul Melayu - sedangkan semua orang tahu tidak ada lagi rasul selepas Nabi Muhammad S.A.W.

Mengapa orang percaya? Mengapa pula orang boleh mengikut. Semua ini adalah kuasa pengaruh.

Kes pengaruh yang paling ektrims ialah pengikut Reverend Jones - di Guyana. Tahun 1978- seramai 914 orang mati mengikut arahan ketuanya itu meminum air strawberi yang mengandungi racun dan bahan kimia.

Bagaimana caranya kita juga boleh mempengaruhi orang lain? Apakah ada teknik untuk mempengaruhi orang lain.

Nanti kita sambung pada bahagian akhir.

Siri kuliah psikologi 2 - Art of Persuasion

Setiap hari - sebaik sahaja bangun tidur - kita mula dipengaruhi oleh sesuatu. Kita membuka televisyen, akan ada iklan atau berita yang cuba mengajak kita mempercayainya. Melalui jalanraya, kita akan diasak untuk percaya dengan iklan yang berselerakan di papan tanda. Sesekali kita juga menerima sms yang mengajak kita mempercayai bahawa dengan amalan tertentu atau memanjangkan sms kepada 10 orang lain - hidup kita akan menjadi senang dan bahagia.

Penjual produk kesihatan 'multi level marketing' dengan yakinnya menyuruh kita menjadi ahli kerana kononnya produk tersebut boleh mengubat hampir semua jenis penyakit.

Mengapa ada orang yang percaya dan ada yang tidak?

Jawapannya mudah - ada orang yang analitikal, dan ada yang tidak.

Orang yang analitikal tidak akan mudah percaya bagaimana dengan satu jenis produk kesihatan mampu mengubat semua jenis penyakit. Kalau begitu, farmasi hanya perlu menjual satu produk sahaja. Orang yang berfikir akan meragui bagaimana dengan memanjangkan mesej 'sms' kepada 10 orang lain membuatkan kita hidup senang. Yang pasti hidup senang ialah tauke syarikat pembekal talian telekomunikasi. Orang yang memanjangkan sms akan kehabisan wang.

Sebab itu dalam iklan - ada dua cara mereka menghantar mesej. Satunya dengan nada atau imej untuk manusia berfikir. Iklan menjual komputer misalnya - biasanya akan dinyatakan perbandingan harga, spesikasi, kelebihan dan sebagainya. Adakalanya ia dibandingkan dengan jenama yang lain. Ini kerana kelompok pembeli komputer biasanya ialah orang yang berfikir. Jarang orang pergi ke kedai dan terus membeli komputer.

Iklan yang tidak memerlukan pemikiran - misalnya 'the Pepsi generation" - tidak melibatkan sebarang pemikiran. Orang hanya melihat jenama Pepsi. Ia meletakkan gambar gadis cantik dan lelaki tampan. Begitu juga iklan rokok. Ia hanya menunjukkan mesej 'gaya, mutu, keunggulan'. Orang tidak perlu berfikir.

Bagaimana pun - kalau orang mula berfikir apa kaitannya Pepsi dengan dengan gadis muda, atau rokok dengan 'gaya hidup', mesej ini mungkin akan kurang pengaruhnya.

Kerana orang tahu ada manusia berfikir dan tidak - biasanya banyak orang 'pintar' yang datang ke rumah kita dengan banyak cara. Ada yang menjual barang, ada yang menipu orang.

Satu hari - ketika aku balik bercuti - ada seorang pemuda singgah ke rumah aku. Dia memperkenalkan dirinya sebagai penyelidik dari sebuah universiti di utara tanahair. Dia berkata dia mahu mengkaji hal bahasa Melayu dalam pendidikan.

Aku menerima kunjungannya dengan baik. Sebelum dia mula menjualkan 'ayatnya', aku bertanya dahulu - apa method kajiannya. Sebab dia tidak mengeluarkan soal selidik. Dia berkata, dia hanya ingin bertanya secara lisan. Aku pula bertanya, kalau begitu - mana alat perakam. Aku juga bertanya lagi - apakah kaedah persampelan yang dia gunakan. Sebab, aku tidak boleh menjadi subjek tanpa tahu bagaimana dia memilih seseorang.

Kerana kebingungan - dia minta diri, tanpa sempat menjual ayatnya.

Beberapa hari kemudian - baru aku tahu mereka ini penjual buku.

Gamaknya - beginilah caranya orang kampung diperdaya setiap hari. Mereka datang dengan imej yang lain, tetapi mempunyai hasrat yang lain. Itu penjual buku. Bagaimana agaknya kalau mereka itu penjual anak gadis.

Semua ini berpegang dengan tipu helah mempengaruhi manusia.
(bersambung)

Bagaimana anda mempengaruhi orang?

Setiap hari kita cuba mempengaruhi orang lain. Kita cuba mempengaruhi orang bawah. Kita juga cuba mempengaruhi ketua. Kerap juga kita cuba mempengaruhi pasangan untuk mengikut cara kita. Anak-anak kita juga perlu dipujuk untuk mendengar kata. Rakan-rakan kita juga perlu dipengaruhi untuk mendengar pandangan kita.

Ketika menghadiri temuduga - kita seboleh-bolehnya cuba untuk menunjukkan keupayaan kita. Kita cuba mempengaruhi panel - bahawa kitalah manusia paling baik.

Setiap hari - hidup kita berlegar dengan dua perkara. Sama ada mempengaruhi orang, atau dipengaruhi orang lain.

Semua ini memerlukan seni. Seni memujuk dan mempengaruhi.

Seperti biasa, sekiranya anda rajin - bolehlah anda memberikan komen bagaimana sepatutnya kita mempengaruhi orang. Ia boleh jadi cara yang selalu anda pakai. Boleh jadi juga anda selalu menjadi mangsa kepada cara orang lain.

Nanti kita akan mulakan kuliah II - Art of persuasion.